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As armas da persuasão

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Sinopse

“Este excelente livro explica em linguagem clara e prática como somos persuadidos. Ele oferece informações essenciais não só para aqueles que vendem, mas também para aqueles que não querem comprar.” – Roger Fischer, diretor do Projeto de Negociação de Harvard e coautor de Como chegar ao sim.

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.

Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:

1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou.

2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido.

3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir.

4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos.

5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade.

6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.

Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.

****

Nossa capacidade de processar informações não dá mais conta da abundância de mudanças, escolhas e desafios típica da vida moderna. Isso nos obriga a abrir mão de uma análise cuidadosa de todos os prós e contras envolvidos numa tomada de decisão, recorrendo a uma generalização – uma abordagem de atalho com base em um único dado.

Essa informação isolada nos permite agir quase sempre de maneira apropriada, fazendo uso de uma quantidade limitada de reflexão e tempo. No entanto, pode ser explorada e transformada em uma arma por aqueles que sabem influenciar os outros a agir como lhes convém.

Neste audiolivro, Robert B. Cialdini explica como funciona o mecanismo da persuasão, quais fatores psicológicos influenciam nosso comportamento e o que podemos fazer para nos defender dos profissionais que se especializaram em se aproveitar de nossas reações impensadas.

Em cada capítulo, as seis armas de influência que governam nossa conduta – reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez – são analisadas de forma minuciosa e clara. Por meio de exemplos reais e esclarecedores, o autor explica quais são as circunstâncias em que ficamos mais vulneráveis aos aproveitadores, como podemos reconhecer que estamos sendo persuadidos a agir contra nossos interesses e como decidir por conta própria. 

- Material complementar disponível com textos, imagens e gráficos.



Capítulos

- Abertura
- Prefácio
- Introdução
- Capítulo 1 - Armas de influência
- Clique, zum
- Reduzindo o risco com atalhos
- Os aproveitadores
- Jiu-jítsu
- Resumo
- Perguntas de estudo
- Capítulo 2 - Reciprocidade
- Como a regra funciona
- Concessões recíprocas
- Rejeição seguida de recuo
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
- Capítulo 3 - Compromisso e coerência
- Mantendo a coerência
- O segredo é o compromisso - parte 1
- O segredo é o compromisso - parte 2
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
- Capítulo 4 - Aprovação social
- O princípio da aprovação social
- Causa de morte: incerteza
- Macacos de imitação
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
- Capítulo 5 - Afeição
- Fazendo amigos para influenciar pessoas
- Motivos pelos quais gostamos de alguém
- Condicionamento e associação
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
- Capítulo 6 - Autoridade
- O poder da pressão da autoridade
- Os fascínios e os perigos da obediência cega
- Conotação, não conteúdo
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
- Capítulo 7 - Escassez
- Menos é melhor e perda é pior
- Reatância psicológica
- Condições ideais
- Defesa
- Resumo
- Perguntas de estudo
- Capítulo 8 - Influência instantânea
- Automaticidade primitiva
- Automaticidade moderna
- Atalhos serão sagrados
- Resumo
- Perguntas de estudo
- Encerramento

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TítuloAs armas da persuasão
Ano de edição2012
Copyright
AutorRobert B. Cialdini
NarradorRicardo Juarez
Duração12:17:59
Data da publicação da obra31/07/2012
Data do Audiobook03/10/2019
Amostrahttps://s3.amazonaws.com/files.autibooks.com/public/publishers/c834014a-28dc-4288-bb70-fff0aa8d592b/audiobooks/f5aa0176-98f9-4269-b187-5714082a29bb/sample_cc0c5524-33a4-4b6a-8cd7-fd457d57b63f.mp3
Booklistbl-para-ficar-fda
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ISBN978-8543107059
CategoriaComportamento e relacionamento, Não ficção
IdiomaPortuguês

Opinião dos ouvintes:

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